2020年中国珠宝行业面临的六项挑战 决定企业“生死存亡”之关键
2020年伊始，新冠疫情肆虐，正常的社会形势面临巨大的冲击，封城、闭店、隔离，全国乃至全球的恐慌情绪持续蔓延。在新的形势下，珠宝市场也面临如下六大重大挑战，这些可以说是决定品牌、企业、店铺生死存亡的关键。
1、收入下降挑战资金安全。
（1）线下销售。从目前市场的实际情况来看，一季度整个市场销售业绩下降50%—65%，在接下来的第二季度，可以预见整体的销售仍然会出现30%—50%的同期下降，对大部分的珠宝企业和门店而言，意味着2020年全年的销售业绩同比下降达25%—40%。
（2）线上销售。为应对疫情的影响，整个珠宝行业也开展了轰轰烈烈的线上营销活动，习惯于面对面沟通的销售顾问，抱着怀疑的心态、忐忑的心情、祈福的心愿纷纷投入了微信、朋友圈、社群、视频、直播等各种形式的营销活动，背水而居的一群旱鸭子被逼下了海，结果可想而知。
（3）产品库存。对珠宝行业而言，年前四处举债、疯狂备货，期待春节、情人节、三八节这个档期能够火爆大卖，赚的钵满盆满，一年的利润也基本上就靠这段事情。而现实给了大家重重一击，大量的产品库存无法出手，严重影响了正常的产品周转模式。
（4）资金成本。销售的断崖式下降、库存的巨大压力、黄金的价格过山车，无不在影响整个珠宝行业脆弱的资金链条。在这个时间段，必须坚持活着才是硬道理的指导思想，集中精力应对迎面而来的资金压力。过冬，一定要准备好粮食!
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2、人心不定挑战团队稳定。
（1）门店，客流少。当下，大部分的商场、购物中心、专营店都纷纷开始复工，整个市场逐步进入正常的运营状态。但是从目前来看，市场的影响仍然没有过去，大部门的终端店铺自然客流都极其稀少，完全回归常态化还需要时间。
（2）邀约，难度大。店铺缺少客流，就意味着必须要主动出击，以保证店铺的正常经营。客户邀约就成为重要的保障措施。会员客户、意向客户，通过电话、短信和微信等方式进行持续性沟通，吸引客户进店，但在当前环境下，简单的沟通邀约，没有相应的配套政策无疑难见成效。
（3）拓客，局限多。拓客，是近几年传统门店应对市场变化的重要应对策略。从坐销到行销、从店内到店外、从被动等待到主动出击，拓客成为了营销热词。在当前的背景下，传单发不了、拦截用不上、敲门怕挨打，拓客也要依赖线上的工具，专业性要求大大提高。
（4）线上，成交难。拉新、引流、转化、裂变，线上营销的基本逻辑似乎非常简单，但是落地实践的过程中却花样百出。门店销售大军开进线上战场，用原来60%以上的成交率来感受3%以下的转化效率，失落、怀疑、恐惧的心情可想而知。
（5）收入，保障低。在传统的珠宝零售行业，一直以来执行的都是低底薪、高激励的薪酬模式，但在面对当前的市场环境，销售业绩难以有效保障，则整体的收入就缺乏保障。在这样的环境下，员工队伍的稳定就非常重要，是否需要对薪酬的模式、激励的设计、超额的奖金进行适度的改革和调整就显得非常关键。
3、目标模糊挑战发展规划。
在当前的市场环境下，战略的决策、企业的规划、未来的方向基本都是模糊的，或许大家只能对未来长期的发展有个预期，但具体的时间节点、进度控制基本都不清晰。
对于做企业的决策者而言，没有预期，就没有规划;没有规划，就没有目标;没有目标，就没有方向;没有方向，就没有策略;没有策略，就没有未来。
基于当前的社会环境，所有未来的前景都笼罩了一层白雾，模糊不清，很难进行准确的判断。在这样的环境忠，建议先把长期目标放一边，设计一些短期目标往前走。考虑综合性目标要谨慎，关注一些细节目标尝试一下效果。
4、客户转移挑战经营基础。
特殊的时候，一切暂停，给未来带来了很多不确定性。在这些不确定的因素中，要特别注意客户转移的风险。客户，是所有店铺永续运营的基础，是品牌能够持续提升的根本，如果在这样的一段经营空窗期应对不当，就可能导致客户发送转移的现象。
（1）换了品牌：虽然客户还消费珠宝，但是不在到你的品牌来消费;
（2）换了商圈：客户的消费习惯发生变化，其主要的消费场所发生了变化;
（3）换了渠道：客户的需要未必一定要通过原有的方式满足。可能线下换到了线上，可能商场换到了购物中心，可能购物中心换到了专营店;
（4）换了产品：对客户而言，珠宝只是表达自身的情感的一种媒介，有可能这种媒介发生了变化。从钻石换成了金镶玉、从珠宝换成了汽车、从项链换乘了香水;
（5）换了人员：虽然客户的消费需求没有发生变化，但是有可能被其他的销售顾问所感动，而在未来的时间更换了服务对象。
客户通过销售对象的转移、商圈的转移、渠道的转移、产品的转移、媒介的转移等会对店铺的经营带来巨大的变化。因此，对于品牌、企业和店铺而言，必须要给到客户持续的关爱而不 是持续的推销，要进行时刻的链接，保持持续的黏性，努力和客户产生情感的共鸣。
5、消费不振挑战市场稳定。
在时代的大背景下，市场的突然变化，必然导致客户的消费需求在发生变化、转移和淡忘，其消费能力在面临巨大的考验，消费不振容易导致终端渠道不稳定。在这样的状况下，未来的运营必须以产品为核心，持续强化产品的情感表达，激发客户的需求持续来刺激其消费欲望。
（1）需求转移。珠宝，作为非实用性、功能性商品，其重要的价值就来自于人内心认同的价值，情感表达的媒介，潜移默化的观念，而这些在很多消费场景中是有替代品的。比如2020年情人节的口罩花、居家期间的精美大餐等等。
（2）需求淡忘。珠宝，并非是紧迫性消费产品，对于消费者而言，其既容易因为看到、喜欢进行产生购买的欲望，也很容易因为其他事情的影响而短暂性的忽略这一需求。就像每天隔离在家的人，很难想象会每天美容、化妆、佩戴精致的珠宝，然后跟所有的朋友视频展示一下。
（3）能力危机。长期的隔离，整个社会的企业收到了巨大的冲击，大部分人的阶段性收入都收到了极大的影响，尤其是现在主力消费群体面临房贷、车贷等资金的压力，个体的资金状况可能出现暂时性危机;而企业的情况就更加严重。因此，在资金保障不充裕的环境下，对于珠宝这样的产品需求就会变成延迟性支出，向后推延。
6、商业变革挑战营销思维。
在特殊的市场背景下，不管面临多大的难题，都要努力思考解决的路径。商业的变革，其最初的促发点就是社会形势的变化，原有的商业模式不再适应社会的需要，就需要寻找一种新的思维来指导企业的运营。
珠宝，目前仍然是极其传统的零售商业形态，在前一阶段的商业变革中，网络、电商、订制、O2O、新零售、微商、直播、共享等多种商业模式都未能对行业的根本产生重大影响，但并不意味着这是一种可以固化的商业形态。
线上营销、产品营销、社群营销、客户营销等等，各种营销的理念和策略都在不断改变、丰富珠宝行业的运营模式。从零售的本质而言，客户是核心、产品是根本，而网络、社群、渠道等都是连接器，因此必须把客户营销作为重中之重，关注产品对新型模式的推动作用，注重产品对市场的撬动作用。
当我们没有了选择的余地，就只能先下水，再学游泳，这样虽然可能会喝上几口水，但至少学习的进度会快一点。一切犹豫、彷徨都只能是浪费时间，固步自封、左顾右盼、患得患失的心态是成功的大敌。
